阿里云 開始了新的進攻

　　這是近年來最熱烈的一場伙伴大會。阿里云祭出了“進攻”的三板斧：降價、大模型、被集成。這將攪動過去一段時間有些平靜低迷的云市場。

　　文|石兆 任曉漁

　　編|周路平

　　阿里云新的進攻開始了!

　　4月26日，在南京揚子江國際會議中心，全球2500多位伙伴及客戶代表參加了2023阿里云合作伙伴大會。在大會上，阿里云祭出了“進攻”的三板斧：降價、大模型、被集成。

　　這種進攻的節奏也帶動了現場伙伴的情緒。在阿里云智能首席商業官蔡英華宣布新財年激勵伙伴的舉措時，現場響起了三次掌聲。

　　一位從福州趕來的與會者說，這是近年來他見過反響最熱烈的一場伙伴大會。

　　01

　　“洗牌開始了”

　　這次合作伙伴大會出現了兩次高潮：一次在阿里云宣布核心產品降價的時候，另一次則在宣布提高合作伙伴分利和縮短返傭時間的時候。

　　阿里云降價在行業內引發關注和討論。此前，在4月北京云峰會上，阿里云已宣布一輪降價。“它至少一年以上沒有大規模降價了。”一位阿里云資深伙伴告訴數智前線。而現在一個月內兩次降價，顯示了不同的狀態。在今年初，阿里巴巴集團董事會主席兼CEO、阿里云智能集團CEO張勇將2023年的關鍵字定為“進”。

　　阿里云智能首席技術官周靖人稱，這是阿里云史上最大規模的降價。核心產品價格全線下調15%至50%，存儲產品最高降幅達50%。

　　數智前線獲悉，在消息傳播出來后，各家云廠商群里，一張對比阿里云、騰訊云、華為云和AWS云產品價格的圖片在流傳。

　　“我們群里正在討論這件事。”一位上述云計算大廠人士告訴數智前線，“去年業界都有好多‘存貨’沒消耗掉，今年又要血雨腥風了。”

　　近兩年來，云廠商們都在強調營收質量，一些廠商已經在采取減少總集類項目，加大被集成力度來提升利潤率。阿里云此次宣布降價，也讓其他廠商陷入了兩難的處境。“阿里云是目前國內云廠商里唯一宣布盈利的企業，其他家還在爭取盈利的企業如果要跟進會有點難受。” 一位與會者說。另一位資深伙伴稱，國內云廠商大概率會跟進，否則就要接受市場份額的下滑。

　　也有業界人士分析，因為大型政企客戶是按照項目談總價的，這次官網降價影響最大的是互聯網和長尾客戶。

　　過去幾年，受外部環境影響，公有云市場里的傳統強勢領域——互聯網市場表現低迷。IDC數據顯示，2022年下半年，國內IaaS+PaaS市場同比增長19.0%，與2022上半年同比增速(30.6%)相比下滑11.6%，增速明顯放緩。其中，音視頻、電商等互聯網傳統強勢領域市場恢復不及預期，與之關聯的公有云市場增長持續疲軟。而在線教育、游戲市場也距發展高峰期仍然有較大差距。此次阿里云降價，“想穩固它的基本盤。”該人士稱。

　　一家海外云廠商人士提出質疑，商務折扣總是有盡頭的，如果不通過技術手段控制成本，單純做降價，行業就會無序。

　　阿里云能夠持續降價，其規模效應和持續投入自研技術是相對其他云廠商最大的底氣所在。過去14年里，阿里云自研CPU倚天710、云操作系統飛天和云基礎設施處理器CIPU的組合，讓數據庫、大數據和AI及高性能計算、視頻編解碼等場景性價比提升了80%以上。據統計，過去十年，阿里云將計算的成本降低了80%，存儲成本下降了近9成。

　　在渠道政策方面，“新財年我們下定決心把腰部客戶的分銷市場放給分銷伙伴，由伙伴來主導跟進。”蔡英華說。這一舉措，讓伙伴專屬市場的可預期銷售規模達到100億元，擴大了5倍。

　　“我覺得這比之前明確了，伙伴在客戶、原廠三角陣型中的定位，是做腰部客戶。”上述阿里云資深伙伴說，而頭部客戶由阿里云客戶經理來跟，長尾由電銷去做。

　　當會場上出現一張2024財年全新分銷政策時，響起了掌聲。“政策不錯。”一位阿里云資深合作伙伴告訴數智前線。該圖片顯示，阿里云針對各級別分銷伙伴的傭金率都大幅提升，是歷年來最高的一次。比如，最高年度總傭金長度從去年的22%提升至今年的35%。“接下來，我們期望能盡快落實。”幾位伙伴告訴數智前線。

　　“傭金率關系到伙伴今年的收入到底怎么樣，能拿到手的真金白銀，所以現場比較熱烈。”一位從福州來參會的分銷商告訴數智前線，他七年前開始成為阿里云的分銷伙伴，這次大會的現場氛圍是他印象中近年來反響最熱烈的。

　　針對伙伴非常關注的傭金發放時間，今年也會從之前的次月15號提前到次月的5號。“這個不是終點，隨著我們數字化運營的程度越來越高，理想狀態是實時發放。”蔡英華稱。

　　4月初的北京云峰會上，阿里云發布“飛天免費試用計劃”。蔡英華表示，“‘飛天免費試用計劃’有望帶來20萬新客戶上云，我們會把這些孵化出來的商業用戶全部交給伙伴來服務。”

　　02

　　“專屬大模型是明確方向”

　　在4月初的北京云峰會上，阿里云演示了“通義千問”大模型。張勇透露，過去兩周里，有超過20萬企業用戶申請接入千問測試，企業專屬大模型的合作需求十分火爆�，F場一位產品開發商從北京趕到南京來參會，他告訴數智前線，“所有來的產品合作伙伴，都對大模型非常感興趣。”

　　昆侖數智、朗新科技、千方科技、中金財富、石基集團、用友網絡、亞信科技七家行業數字化服務商成為首批合作伙伴，覆蓋油氣、電力、交通、金融、酒旅、企服、通信行業。這些伙伴已開始嘗試探索，大模型離落地還有段時間。

　　“這七家只是阿里大會上宣布出來的。其實更多的伙伴，已經低頭抓團隊開始找應用場景去落地了。”一位未到現場的伙伴笑稱，“原來做傳統軟件開發的那一撥人全部都轉去做這個事情。”

　　另一位資深人士告訴數智前線，他觀察，首批大模型伙伴都擁有大量行業數據和行業實踐。

　　數智前線獲悉，用友與阿里云將探索把通義千問大模型的能力，應用于用友BIP全系列產品。BIP是用友服務企業數智化轉型的新一代平臺和應用服務群，其中累積了數百萬企業客戶的人財物項、產供銷研等10大領域和眾多行業的應用實踐。

　　亞信科技則在運營商、政企行業數智化領域有數十年的積累。中石油旗下數科公司昆侖數智，將與阿里云聯合探索大模型在油氣行業應用落地，為油氣勘探生產經營的全流程提供決策參考。油氣是數據密集型產業，比如在油氣勘探環節，“給地球做一次三維CT”需處理PB級的地質數據。融入行業知識后，通義千問大模型有望幫助更好地理解、分析、利用海量油氣數據，實現全鏈路的提質增效。

　　阿里云也在會議上介紹了與合作伙伴共創的路徑。周靖人稱，要為行業伙伴基于通義千問開發專屬大模型，提供一個產品體系。

　　合作伙伴將有定制的專屬數據空間。“所有數據，都不會離開專屬數據域，甚至不會離開專屬虛擬網絡。”他強調，“所有數據只應用于專屬模型開發，不會用于通義千問模型。通義千問是把基礎的智能和知識體系有效地建立起來。”

　　不同于傳統人工智能項目七八成的時間和成本，都花在了數據上。數據并不要求有固定格式，不管是PDF格式，還是Word的格式，還是多媒體方式，都可以在不做數據預處理的方式下，進入到數據云。模型會自動去學習這些知識。

　　值得注意的是，在合作伙伴做二次訓練時，阿里云會提供包括提示工程、有監督下的精調等手段。二次開發后，模型進入公共云服務體系，實現一鍵式部署，且提供不同的調用方式，不管是對話框方式，還是API方式，目標是真正集成到業務系統里面。

　　一位資深合作伙伴人士告訴數智前線，這個方向是比較清晰的，但業界剛剛開始探索，里面會有什么坑，大家還不知道，還要一起合作趟出一條路。

　　周靖人稱，在智能時代的今天，云計算已變成Infrastructure as a service、Platform as a service、Model as a service這樣一個新架構。阿里云在按照這個理念，布局技術架構以及相關產品體系。

　　去年9月阿里云建立的摩搭社區，已累計有超過上百萬開發者，有超過1600萬次的模型下載和使用。同時，整個社區從最開始的300多個模型到現在800多個模型，模型提供方包括達摩院、創業公司和科研院所。

　　03

　　被集成：做一家產品公司

　　大會上的另一個核心點是“被集成”。張勇強調，阿里云在整個生態中的定位是云計算產品公司，生態是阿里云的根基。“被集成”戰略被再次重申。

　　2019年3月時，阿里云第一次喊出要“被集成”，時間不算短。“這個想法是對的，關鍵是執行。”一位合作伙伴說。多位合作伙伴關注到張勇這次的表態，阿里云要真正再往前走一步，讓“被集成”說到做到。

　　為方便伙伴找到阿里“被集成”的抓力點，張勇將阿里云的PaaS能力分為四層，“技術意義上的PaaS、數據治理層的PaaS、工作平臺的PaaS，到服務的平臺和規范也是一種PaaS”。

　　會上，張勇重點推薦了兩個新的PaaS層產品服務。釘釘和瓴羊。它們加入了阿里云的PaaS產品陣營，支持被集成。

　　“釘釘一直是被集成的路線。”一位合作伙伴說。

　　釘釘總裁葉軍介紹，釘釘能力分為aPaaS、bPaaS、iPaaS、dPaaS四層，分別對應低代碼、酷應用、連接和數據相關服務。

　　釘釘總裁葉軍用一個例子講了aPaaS低代碼平臺能力。有一家伙伴企業基于自身的經驗和實際情況，搭建了低代碼應用，還深受同行歡迎。這款產品上架釘釘開放平臺售賣，成了企業的第二增長曲線。

　　又比如iPaaS層，在一家名為新源動力的公司，財務人員填寫銷售合同數據，通過連接器會自動同步到釘釘的OA審批系統。審批后能自動返送回財務軟件作合同響應，最后傳到釘釘的低代碼系統。這大大改變了此前ERP系統維護成本高的問題。

　　針對dPaaS，企業使用釘釘后沉淀了大量的數據。有了大模型能力后，企業可以來訓練自己專屬的小模型，形成自己的行業智能能力。

　　上周釘釘開發布會，演示了接入阿里大模型通義前問的DEMO產品的功能，用“/”就可以用自然語言調用某個組件。這一變化未來也可能會影響釘釘底下四層PaaS對外交互方式。

　　另一個被推介的瓴羊，是承載數據和智能服務的PaaS。瓴羊從服務阿里不同業態、物種而來。它的主要功能有三：其一是實現從數據采集、管理、使用的功能，可一鍵式集成到不同系統里。其二是隱私計算，保障數據安全，其三是智能分析和智能數據增補上。

　　瓴羊首席執行官朋新宇向與會合作伙伴舉例，來介紹瓴羊的合作狀況。比如，瓴羊與合作伙伴一起，為一家頭部的跨國零售企業，整理出數據資產近2.6P，形成2.8萬張報表，為這家企業的業務決策和運營提供支撐。

　　另外一個案例是一家大品牌，本身有很多不同合作伙伴開發的業務系統，大品牌做一次促銷，贈品最長的可能大概需要40天才能發貨。原因是訂單系統是一個伙伴，CRM系統在另外一個伙伴處，兩個伙伴各自提供的系統是不通的。瓴羊通過構建的安全的數據容器，幫助這家大品牌實現在數據安全的合規流轉，解決客戶的這一痛點。

　　“水利萬物而不爭，我們所處的時代，水其實就是數據，我杜撰的一句話叫‘數立萬企而無聲’。希望和在座伙伴伙伴一起，讓數據在企業里從無聲變有聲。”朋新宇稱。

　　IDC最新數據顯示，2022年下半年，國內公有云市場laaS+Paas份額占比阿里云仍是第一位，為31.9%，但較上半年的33.5%有所下降。一位阿里云員工稱，他期望這些大動作，讓阿里云重新振奮起來。

　　縱觀整場大會，不論是云產品大規模大力度的降價，還是強調云計算產品公司定位，讓“被集成”說到做到，以及進一步提升合作伙伴分傭率，這些硬核舉措后面，都透露著阿里云要一掃過去一段時間頹勢的決心。

　　事實上，上述幾項動作執行下去也會形成阿里云進攻的飛輪效應。因為，技術紅利和規模形成成本優勢，給予阿里云充分的降價空間，而降價和產品能力的開放將吸引更多伙伴與阿里云合作，擴大市場規模，從而帶來更大的價格空間。同時，在當前的智能化浪潮下，阿里云可以為伙伴提供更有優勢的算力價格和大模型能力，推進AI大模型的產業落地，這也將帶動更龐大的云市場規模。

　　作為中國云計算市場的領頭羊，阿里云高調亮出“三板斧”，展示出新的進攻姿態，這也意味著中國云計算市場新的周期開始了。幾年后回望2023阿里云合作伙伴大會，它很大程度上是一個具有極大意義的分水嶺。